【涂协】鼎硕：善战者无智名无勇功

来源：华体会体育发布时间：2023-11-28 03:27:30

　　看到封面鼎硕合伙人的合照，不熟悉的同行朋友会问他们是谁？其实，他们都曾共事于同一家国外知名 500 强公司，从上世纪 90 年代先后进入研磨行业，直接参与工业百洁布业务在中国的规划、引进及营销管理，把国外的先进理念和产品推广到国内客户端，将企业品牌扎根于中国市场的所有的环节。2008 年 3 月起，他们陆续离开原公司，并于 2011 年 11 月共同创建了东莞市鼎硕磨具磨料有限公司。十年来，公司专注于工业百洁布及其延伸产品的生产研发，引领工业百洁布在国内研磨市场的应用及推广。经过市场验证，公司生产的 TAC 工业百洁布成为知名品牌，8698、7447 及 7521 等成为目前市场的标杆品项。

　　上世纪八十年代末，中国改革开放初期，百业待兴，国外 500 强公司开始进入中国。今天鼎硕合伙人之一的林岗，成为这一段时期被 3M 公司研磨产品部在华南招聘入职的第一人。

　　林岗对自己卖出第一片工业百洁布的经历至今记忆犹新。1991 年 6 月，林岗拜访广东南海一家电镀厂，通过与该厂陈老板深入交谈，了解到客户的两大痛点：一是电镀后用传统砂布拉丝，砂布切削力太大易磨穿电镀层造成废品和砂布帖服性不好，在弯曲面上拉丝效果不达标。二是电镀后拉丝工序的高返工率，严重影响产品交货期。了解客户的真实需求后，林岗没有让客户测试带去的砂纸样品，而是采用大家从没使用过的百洁布来测试。结果证实百洁布最为适合电镀后拉丝应用，该厂使用百洁布后，废品率几乎为零，而且工作效率比原来提高了三倍。

　　这份订单是增值销售的成功典范，标志着编号 8698 的绿色工业百洁布在中国市场星火燎原，成为多年后市场“标配”的起点。当时，3M 的业务人员通过聚焦了解客户“痛点”，为客户提供更好的解决方案，挖掘市场潜力。加上产品的领先性和良好的稳定性，使 3M 品牌在中国逐渐获得良好口碑，商品市场份额越做越大。因此，林岗始终认为：当年他不是所谓的业务员，而更应该称之为产品应用工程师。其中的成长历程，离不开前辈的“传、帮、带”。

　　“如果我们清晰了解起点与终点，就能够更好地判断，接下做什么以及怎样做。”

　　1998 年 5 月，在结束为期 10 周的美国培训后，时任 3M 公司研磨产品部华南区业务主管的黄铭泉，在呈交给上级的总结报告开篇，写下了上述一段文字。

　　美国总部安排的培训计划，包括了解圣保罗总部营销、研发、技术支援和其他各部门间的协同运作，以及派往美国各地，聚焦有代表性的行业，随同当地业务人员一起拜访客户，学习资深前辈们的业务运作日常。

　　相对改革开放刚满 20 年的中国， 10 周美国之行的无数记忆定格，是一次次经历醍醐灌顶的过程。美国总部圣保罗设有顾客研磨方案交流中心，全国还设有 4 个聚焦区域核心工业的“综合解决方案交流中心”，拥有完整的营销、研发、技术及客服支援团队，业务成员一般拥有 10 至 25 年相关工作经验，前线观摩资深前辈与客户交流，感受若老中医望闻问切般游刃有余。领先的技术、先进的产品设计、专业强大的团队，配合覆盖全国的经销网络，3M 研磨业务在美国本土建立了有效积累与维护客户品牌忠诚度的闭环。

　　此次西行美国取经，鼎硕合伙人开阔了眼界，增长了学识。从中感受到美国高度成熟的工业水平和中美劳力成本的巨大差异，这种差异影响了客户对研磨产品综合成本截然不同的考量，包括切削效率、品质稳定性、耐用度等。

　　中国是全球最具发展潜力的市场。这是千禧年临近之时，几乎所有世界 500 强高层领导们达成的共识。但当时 3M 在中国大陆和香港的研磨业务占比全球却不足 1%。伴随中国加速成为世界制造中心的步伐，要想获得更大的市场占有率，就必须将研发及生产尽量靠近中国的终端客户。于是，2002 年，3M 中国公司与上海砂轮厂合作成立了以 3M为主导的合资企业。其目的是希望整合双方资源（3M 的技术及营销团队、上砂的原有的生产系统、渠道及市场占有率等），达到互利共赢。

　　千里之行，始于足下。新世纪之初，今日的鼎硕合伙人，当年都有幸参与了这一合资项目。最终，尽管这次二十年前中国研磨界首次合资尝试以失败告终，但鼎硕合伙人参与其中的亲身经历体会及宝贵经验成为日后公司创业发展的经验参考。

　　2019 年初，国家颁布了《粤港澳大湾区发展规划纲要》。加强粤港澳产学研协同发展，未来粤港澳大湾区将成为与美国纽约湾区、旧金山湾区、日本东京湾区并列的世界四大湾区。而事实上，鼎硕的合伙人们早在二十年前，已经参与了“粤港澳大湾区”概念的超前实践。

　　踏入千禧年，以美国、日本为代表的大批跨国企业，加速在中国，特别是珠三角地区设立代工生产（OEM）。这类模式的特点，就是维持其公司总部负责产品设计及营销，利用中国充沛低廉的生产资源扩充生产规模，加速全球范围内的业务拓展。

　　为顺应最新发展趋势，3M 希望做到不管客户在总部还是生产地，只要一个电话，都能同时提供快速、专业、统一的“一键式”解决方案及服务。在此前提下，协同香港、深圳、广州的办事处，位于东莞大岭山的生产加工基地及产品测试中心应运而生。

　　东莞产品测试中心的设立，基本参照了美国顾客交流中心的核心理念，为合作伙伴及客户提供了专业高效的产品测试，业务交流及解决方案探索平台。同时，东莞设立了工业百洁布研磨产品加工、生产基地。

　　二十年前的大湾区实践，让鼎硕合伙人深刻体会到：客户需要生产供应商提供更快速的反应及服务，更贴近计算机显示终端的供应链是提高竞争力的必备条件；客户需要的服务除了现有产品，更包括诸如工艺改革、产品创新、供应链各类人员的培训等不同层面；增值销售是供应链各个环节的关键，只有各个环节都产生增值，品牌价值及竞争力才能形成及增加。

　　2011 年 11 月，满怀着创业激情，四位合伙人共同创建了东莞市鼎硕磨具磨料有限公司，迈出了创业的第一步。2012 年，壬辰龙年立春，鼎硕位于东莞的生产线正式开机。开始在中国的研磨市场，寻找属于自己的立足之地。四位曾经潇洒的打工人，成为没有任何生产管理经验的合伙人。筚路蓝缕，抱团取暖，除了创业初期的梦想与激情，剩下的“使命宣言”大概只有：坚持住，活下来！

　　有同行在公司开业两年后告诉鼎硕合伙人，虽然认识多年，开业初期之所以采取旁观态度，一来是对 TAC 初期的产品性能及品质稳定性没有足够的信心。二来，鼎硕由没有血缘关系的四位合伙人组建成立，这在中国涂附磨具界，鲜有成功的案例。

　　然而，凭借着在 3M 积累的多年经验，鼎硕合伙人充分认识到尊重不同区域的产业特色的重要性。研磨供应厂家，特别是市场后来者，需要清晰认知并尊重这一特色。鼎硕开业初期，面对曾经参与建立的百洁布市场标尺品牌，模仿跟随、低价策略无法有效赢得市场。他们通过深入了解行业趋势变化，寻找突破口，聚焦如何满足及超越用户需求，寻求差异化定位，得以立足生存与发展。

　　鼎硕被市场认知的品牌 TAC，其源头来自鼎硕公司英文名称 ——TERSURA ABRASIVES CO.，LTD 的缩写。TERSURA 是与鼎硕谐音的西班牙文，本意为光滑的表面，与表面处理拥有一致的“目的性”。

　　鼎硕在中国广为接受的 TAC 百洁布品项，进入海外市场后，也经历过各种“水土不服”。正是他们虚心聆听，认识并尊重差异，一步一个脚印，踏踏实实，坚守专注，从而有效地跨越各种障碍，获得了市场回报。

　　九零年代开始，鼎硕的合伙人们参与了工业百洁布引入中国研磨市场的最初阶段。三维立体结构，弹性研磨特色，工业百洁布在中国市场生根发芽并建立市场占有率，基本都是针对传统磨具的“间接替换”过程（如固结磨片、砂布、砂纸、钢丝棉等）。

　　“间接替换”产品要成功销售，就需要聚焦最终用户的使用过程与目的，从而为客户探索提供更好的解决方案及更高的价值（品质、效率、安全、稳定等）。鼎硕合伙人们磨练掌握的增值销售理论，成为日后 TAC产品立足发展的核心基石。面对市场领先品牌的强大积累，以及自身有限的资源，TAC 寻求市场突破与立足点，唯有努力聆听、积极回应市场的动态变化需求，从而取得产品设计差异化及价值提升。

　　相对固结或涂附磨具，工业百洁布本身弹性研磨的特性，使得客户在使用效果上有更大范围的变化与主观性。鼎硕努力建立并推动使用量化的产品性能定义与参数，与合作伙伴及客户的交流反馈也有了更科学有效的基础，在产品研发及不断改进的过程中达成互利共赢。

　　在国内涂附磨具企业百舸争流的竞争市场中，鼎硕坚持品质保障，不断提升产品质量，实现品质的全面升级，为客户提供更优质的服务，不断带来具有高性价比的研磨解决方案。

　　经过鼎硕团队不懈努力，2016 年被中国机床工具工业协会涂附磨具分会邀请成为“中国工业百洁布生产标准”参与制定者。2017年获颁《高新技术企业证书》，公司生产的强韧性、高效率的弹性磨盘和开放式三维纤维结构的弹性研磨百洁布等产品被认定为广东省高新技术产品。好口碑源于好品质，鼎硕揽获众多奖项，可谓是实至名归，在企业的发展之路上增添了浓墨重彩的一笔。这些奖项不仅是对鼎硕多年来深耕中国市场、长足健康发展的肯定，更是对鼎硕坚持创新的鼓励。

　　面对全球经济一体化的历史机遇，鼎硕积极把握技术领先的优势，立志成为全球最佳研磨产品及解决方案的提供者。

　　2005 年，美国作家汤马斯 · 佛里曼（Thomas L. Friedman）完成出版了《世界是平的》这部启迪深远的著作。在书中，作者大胆预测了未来世界加速全球化的趋势，以及大公司垂直整合垄断市场的状态，会因为互联网不断发展而被“铲平”。世界各角落的人们会在一个全新的更“扁平”的层面上合作或竞争。